《云栖TechDay》第12期:2B的互联网创新和创业

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在客户获取成本方面,好的企业级SaaS公司客户获取的成本,基本等于這個 客户上得到的第一年收入,第二年的续费统统 毛利。

原用友集团高级副总裁,29年TMT行业及企业信息化经验。国家863先进制造组、国家重大专项软件组、国家大数据重大工程、中关村云计算专家库专家;中国计算机协会学术委员会委员,中国电子工业标准化技术协会企业信息化标准工作委员会副主任,人大客座教授,清华大学、中科院大学企业导师。

到底是做水平通用领域肯能大还是做垂直行业的肯能大?

2B企业互联网创新里边,统统 统统企业就有 误区,或只关注产品,或只关注市场和营销,這個种公司就有 可取。苹果5的伟大在于产品和营销就有 做的很棒,就有 做的最好的,统统 产品和营销对于一另一一兩个 多2B的创新创业企业来说就有 同样重要。

阿里云业务的增长也调慢。再看对云的消费,這個 是一另一一兩个 多美国图片社交“Pinterest”。它在云上的消费是很大的,大伙现在的社交更多还是通过文字,而這個 公司是图片的社交也是独角兽的公司。Pinterest对云的开销非常大。还有之类刚才谈到的风电這個 企业,肯能数据上云,对阿里云是一另一一兩个 多大的考验。它的数据是实时的,目前看得的是它每台服务机就有 一千多个传感器,每个数据每两秒钟更新一次,那个数据是海量的,统统云的消费和云的市场成长的空间太大了。

目前国内企业SaaS毛利率差距也是很大的。好的公司毛利率能做到75%以上。

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2B市场创新的三大热点领域:企业数字营销、企业后市场服务、企业共享服务

对于互联网公司产品服务和营销是同等重要的,国外之类Salesforce等公司销售费用占整个公司的费用就有 40%以上,甚至接近30%的,有点是Workday。这同传统的软件行业有所不同,能只有说企业级SaaS除了产品统统 销售驱动。

还有一些,大伙看移动方面。移动现在国内国外差太大,目前不难 多的APP,在企业里边的APP肯能只有20%,美国是比较高的,中国更少。大伙现在就有 做消费类移动APP,要是有一些注意,企业级的APP很容易赚钱,它创造的价值不一样。

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2B和2C的互联网,有统统共性:强调客户体验、以用户为中心,做平台做生态、数据成为资产等。

产业升级的驱动力

這個 数字是国外统计的,全球现在在2B领域的软件开发领域超过两千万,最多的集中在亚洲,亚洲有700多万,虽然中国是最多的,這個 还在增长,有点是在完后 的云、大数据、移动这里边都开发云,太大,这是有点要的一另一一兩个 多趋势,也是一另一一兩个 多肯能。

现在2B创业创新,是一另一一兩个 多千载难逢、巨大的肯能也是巨大的挑战。各行各业传统企业、产业就有 转型升级。驱动转型和升级的主要力量另一一兩个 多,第一是技术(云计算、大数据、人工智能等);第二是金融,有点是互联网金融。中国企业过去的发展,分别依靠国际化、劳动力成本等肯能,要是下一步中国企业的肯能,也是最大的另一一兩个 多推动力,统统 利用互联网内在技术的驱动和与金融的结合。而所谓互联网金融更重要的是场景化、跟传统产业融合的金融。

第一兩个阶段SaaS变成一另一一兩个 多平台。此时跟第一另一一兩个 多阶段最重要的差别是另一一兩个 多:1、它变成平台完后 就少许的客户聚集上来,就不再是一另一一兩个 多单一产品。在這個 平台能只有只有有多种企业服务去满足客户更多的需求。2、客户多了,在平台上就沉淀了数据资产。数据是很有价值的。Salesforce目前指在第一兩个阶段。

企业级SaaS的市场肯能

第一另一一兩个 多阶段最早是Salesforce定义的,统统 卖软件的公司不再卖软件,统统 做了一另一一兩个 多了不起的事情,它把产品做成多租户的,大伙用的是一另一一兩个 多多多守护进程 ,一另一一兩个 多大的数据库。



最后企业级SaaS还是有很大的挑战的,除了在业务模式上、在运营上的挑战,很大的挑战还是在架构。肯能认为企业SaaS很容易做,那统统 看到冰山上的一角。虽然从技术、企业架构上来讲,不难 的在下面。应用的架构,包括技术的架构,甚至包括业务架构的设计,这是大伙做企业级SaaS还要要关注。

同软件行业不一样,SaaS能只有一块儿服务大中小企业,除了微型企业。微型企业业务模式和商业模式更接近2C,消费行为更接近每每每个人和消费者。

距离我第一次拜访Salesforce公司,至今肯能15年。SaaS這個 概念最早很简单,统统 软件作为服务。今天大伙还要重新定义一下SaaS。 SaaS实际上整个发展能只有把它定义为另一一兩个 多阶段:

最重要的另一一兩个 多指标分别是收入、收入的增长率,要是依次是续约率、获客成本、毛利率和现金流。這個 标准是国际通用判断标准。在欧美市场,几百家做企业级SaaS的企业中成功的企业收入每年30%及以上的增长,中等水平增长在30%到30%。而成功的企业年续约率是95%,比较好也还要在30%以上。目前国内基本不难 85%及以上的续约率,统统就有 30%以下。在中国,能做到30%以上的续约率统统 比较好的。另外在续约率还能只有交叉销售,通过交叉销售会带来来续约率的增长,统统好企业的续约率能只有到125%。

2B的SaaS面向的企业规模。

                                    

企业级SaaS的焦点问提

要是2B和2C差异也是很明显的,2C能只有靠广告营销烧钱的最好的办法甚至贴钱的最好的办法去获取用户等资源,而做2B用广告营销這個 最好的办法想去获取资源是不难 的。2B为什么在么在会么会获取资源?这资源肯能是客户资源,肯能是行业的一些经验等等。这就有 做2B的门槛,这也是统统传统行业里边的企业,转型互联网的资源和优势。还有一另一一兩个 多区别,2C能只有免费,甚至贴钱,为获取用户数;要是在2B這個 市场,一般来说除了微型企业以外(微型企业有点像這個 消费互联网的,它跟消费者互联网很接近),大型企业、中型企业乃至小型企业都能只有为产品和服务付费,企业最关注的是价值,你提供的价值企业是能只有为這個 价值买单的。统统即使免费,甚至贴钱的哪些消费者互联网通常做法,在2B里边不一定管用。还有一些,2B互联网创新者男性居多,肯能2B互联网是比较理性的,甚至是比较枯燥的。而2C是很感性的,统统一个女人的创业者相对多一些,但也就有 绝对的。

划分象限的另一一兩个 多维度分别是正确处理的问提与否可见以及用新的或传统模式的最好的办法来正确处理问提。据此,创新企业在一兩个象限的位置,能只有看到大伙传统企业中的大次责企业在做哪些。大次责传统企业就有 正确处理可见的问提,在产品紧缺的时代(比如说三十年前)中国制造业发展不难 快,有点要统统 那是供不应求的一另一一兩个 多时代。统统正确处理可见的问提,传统企业只还要关注流程的优化去改善降低成本提高效率即可。但在最近几年很成功的互联网公司,如中国的BAT、美国的谷歌、脸谱尤其是高市值的苹果5公司,大伙为哪些获得不难 大的成功,大伙就有 正确处理可见的问提,苹果5出了ipod、ipad、iphone完后 ,消费者告诉我音乐播放、手机等等一些消费品应该是原来 的,是苹果5公司定义出来的。肯能苹果5公司定义了智能手机,统统苹果5公司在右上角的最高的象限,原来 的公司是最有价值的。谷歌也是這個 情况报告,它定义了搜索;脸谱定义了社交,统统它们就有 最有价值的公司。当然在另外另一一兩个 多象限也是很有价值的公司,能只有用新最好的办法新技术去对现有的问提做增值和改善,也是很有价值的。在互联网行业中做创新创业,都应该从這個兩个象限里边去找肯能。要是要提醒,就有 每个创新创业就有 做一另一一兩个 多很伟大的事,就有 改变人类,就有 改变所有的行业。关键要去发现并重新定义了细分市场,原来 就肯能成为右上這個 象限的公司。

2B互联网的核心是收入和利润,而就有 用户规模、用户数。更全面的能只有从如下6个指标来评价。

能只有分别结合案例来解释一下。企业营销互联网化、不仅是电子商务,电商统统 在企业营销领域的一另一一兩个 多环节。

企业级SaaS的价值评估模型

青岛红领這個 模式叫C2M,C是消费者,M是工厂。红领做了一另一一兩个 多平台,把消费者和工厂打通,消费者通过這個 电子商务平台能只有个性化的去定制西服、衬衫、统统 开创了一另一一兩个 多服装行业的一另一一兩个 多大规模个性化定制原来 一另一一兩个 多模式。此外,红领的智能化工是半自动的,统统 把人、原材料、半成品、成品都连在互联网上来,每每每每个人都跟数字设备相连,所有的物料上就有 条码就有 RFAD等等,都连接在互联网上。通过哪些数据来指挥這個 智能工厂就能做个性化定制。之类的企业还有广东的尚品宅配。它在营销领域也是把消费者和工厂直接对接,零距离,把原来 B2C做成了C2B,也很成功。但尚品还另一一兩个 多优点:第一打通设计师平台。所有的设计师就有 社会化的,通过這個 共享平台能为每个消费者做家居设计,肯能还有收费模式。第一兩个是工厂采用机器人来裁板材,来组装家居,是真正的智能工厂。统统企业有点是中国企业在互联网中首先应该想正确处理的是营销环节,但不仅仅是电子商务。

2B的创新,现在完后 进入黄金时代

成功的公司最关键的一兩个指标是客户流失率小于5%、获客成本低于一年客户带来的收入和整个客户生命周期收入大于三倍此客户的获客成本。Salesforce目前在客户整个生命周期收入大于客户获取成本六倍多,国内的SaaS做企业同其的差距很大。

云栖TechDay第13期视频,请移步:

除了把产品做好,与否还要在销售和运营上做很大的投入?

第另一一兩个 多阶段SaaS变成生态。SaaS变成了生态,同只作为平台的最大的差别就有 在技术和产品型态上,统统 在模式上的差别。最主要的型态是收费模式就很不一样了。SaaS主要的收入统统 订阅服务。原来 买软件,现在变成租,统统订阅服务,无论做平台还是做产品统统 订阅服务。到了生态阶段不仅是订阅服务,还有统统一些模式。比如通过互联网金融服务的增值服务、广告等。在生态环节增值服务有了,SaaS的价值就高了。腾讯微信,虽然是SaaS;阿里电商也是SaaS。要是它们跟传统的平台和产品的SaaS差别在商业模式不一样,微信甚至不收取订阅费,它是免费,但它的收入通过广告通过一些的增值服务获得。现在通过细分市场进入的SaaS能只有从商业模式设计上,直接从最高的阶——生态级去做。我预测到2019年,中国企业级SaaS上体量应该一定是一千亿以上。现在的规模最少今年才百亿左右,统统爆发式增长就在未来两三年。

关于分享者

在5月7日的云栖TechDay上,郑雨林为大伙分享了《企业互联网创新》话题。郑雨林首先分享了产业升级的驱动力,接着又谈到了产业创新的一兩个象限,最后分析了企业级SaaS的相关问提。

过去的中国制造很辛苦、利润很低;国外企业又在抱怨中国价格太低,导致 无法竞争。哪些问提正是现在的肯能。创新、创业就有 只为了赚钱,更重要的是要创造价值。现在产业要转型、升级,问提越严重,企业互联网的肯能就越大。借助互联网、大数据、云计算、技术创新、模式创新来正确处理中国企业的问提,来成功。這個 过程比结果都重要,要是這個 过程到位了最终肯定能成功。

最大的肯能当然是在水平通用。要是最现实的,要是操作性和扩展性比较强统统 去做垂直行业。做水平SaaS肯能是红海,要是做行业SaaS肯能统统,有点从传统行业肯能在行业里边有经验有积累有资源的正确处理方案切入行业SaaS是有点好的一另一一兩个 多路径。要是行业SaaS容易扩展,很有肯能做成企业互联网,做成生态。目前看,肯能最多的是在行业SaaS。

下面是Tech君埋点的现场内容:

义乌的做无缝针织企业,订单不愁,愁的统统 工人成本不难 高。统统智纺网统统 把产业功能社会化,云共享服务是一另一一兩个 多新的模式。先从维修技师开使,共享服务。要是设计师、一般的产业工人都社会化,共享服务。虽然共享服务还有统统:企业运营里边有报税、报账、社保、工商,都能只有共享服务。这是很有利的模式,这统统 运营的创新。

第一兩个是后市场服务。近期了解一另一一兩个 多风电行业项目:30多个工人,一年净利润300多万。它有一兩个风厂,每个工厂几十台风机,风机是重资产。所有的风机就有 通过传感器实时的,把這個 数据传到后台,下一步传到云上和后台,实时做风机的监控,再做风机设备的预测性维护(通过数据的建模做预维护)。风电行业后市场服务有点重要:第一运行优化(根据天气,根据风机的运行情况报告,让它在同样的时间产出更多的电),第一兩个统统 预维护、故障预警。设备一旦有问提,不能及时的预警去维保。

郑雨林

汽车的后市场服务,比汽车整机的市场体量还高。销售一台汽车的利润,远远不如汽车的后市场服务。传统的企业,消费品更注重营销这块,而B2B的产品,更应该注重后市场服务,这是第二块大的市场。

企业创新的一兩个象限

第三,共享服务。有点是中小制造业,统统东西能只有共享,设备能只有,产业工人、维修、技师、设计师能只有社会化。